В начале каждого месяца Андрей открывал один и тот же отчёт за предыдущий месяц. Обычный отчёт РОПа: кто сколько продал, на какую сумму, сколько сделок закрыл. Он быстро пробегал глазами по цифрам, поздравлял лидера и переходил к следующим задачам.
Так было всегда, но в этот раз Оля вместе с кофе принесла ему ещё один отчёт.
— Посмотри это тоже.
Андрей бросил взгляд.
— Это ведь тот же самый?
— Нууу... почти.
Он начал смотреть. Количество сделок, сумма продаж, средний чек — всё привычно. Но справа появились новые колонки: скидки, дополнительные работы и прибыль.
— Зачем ты это добавила?
— Да просто глаз зацепился. Стало интересно, совпадает ли тот, кто больше всех продаёт, с тем, кто приносит компании больше денег.
Андрей даже улыбнулся её наивности.
— Конечно совпадает.
Но не совпадал.
Не все продажи одинаковые
Оказалось, что самые большие продажи далеко не всегда были самыми выгодными. Где-то клиенту сделали скидку, где-то бесплатно добавили настройку, где-то согласились на срочный выезд без доплаты. Каждое решение само по себе выглядело вполне разумным. Менеджеры не пытались заработать компании меньше — наоборот, они старались быстрее договориться с клиентом и довести сделку до конца.
Но когда посчитали прибыль по каждой сделке, привычная картина изменилась. Некоторые крупные продажи приносили компании меньше денег, чем сделки поскромнее.
Андрей ещё раз открыл привычный отчёт. С утра он казался полным, а сейчас — уже нет.
Он вдруг понял, что всё это время оценивал отдел только по одной цифре. И ни разу не задался вопросом, отражает ли она то, что действительно важно для бизнеса.
А кого теперь поздравлять?
На следующей планёрке Андрей не стал запрещать скидки и не придумывал новые правила. Он просто вывел на экран два отчёта. Первый сотрудники видели каждый месяц, второй — впервые.
В офисе стало непривычно тихо.
— И кого мы теперь будем поздравлять с первым местом?
Андрей сначала посмотрел на отчеты, потом — на свою команду. Немного подумал и улыбнулся.
— Похоже... сначала надо понять, что вообще считать первым местом.
Следующие несколько дней они обсуждали отчёты всей командой. Не для того, чтобы найти виноватых, а чтобы разобраться, почему одинаково успешные на первый взгляд сделки дают такой разный результат.
Оказалось, что иногда скидка действительно помогала выиграть важного клиента. Иногда бесплатная работа была оправдана. А иногда уступки делались просто по привычке — потому что так было проще закрыть сделку.
Что в итоге
После этого разговора Андрей больше не спрашивал:
— Кто у нас лучший менеджер месяца?
Вместо этого он спрашивал:
— Какая сделка в этом месяце была самой удачной?
И очень быстро оказалось, что это далеко не всегда одна и та же история.
Именно тогда в «ХладоМаксе» перестали оценивать менеджеров по одной цифре и начали смотреть на результат целиком.
Статья подготовлена Центром разработки «Создаватель».
Мы помогаем компаниям настраивать CRM, интегрировать внешние сервисы и обучать сотрудников работе в системе.
Есть вопрос? Подпишитесь на наш телеграм или позвоните по номеру 8-800-555-8001.
«Создаватель» — официальный
партнер Битрикс24
15
300+
8
250+
77
12
Телеграм-канал
«Создаватель»
Просто о Битрикс24.
Новые релизы, полезные статьи, видео и поддержка
Центр разработки «Создаватель»
Челябинск, улица Университетская Набережная, 66А/2, оф.304
8-800-555-800-1
start@sozdavatel.ru
Телеграм
MAX
Мы внедряем CRM с 2011 года и специализируемся на оказании комплексных услуг для увеличения прибыли и систематизации бизнеса.
Разработали 75+ решений для Маркеплейса Битрикс24 и входим в топ Лучших авторов.
Выпустили учебники Формула продаж и Клиенты в порядке, а также цикл видео-уроков Полный курс по Битрикс24.
— Бесплатные Сайты и CRM.